Интервью с менеджером по развитию бизнеса “AcCent Recruiting Company” Антоновой Анастасией
Карьерист:
В условиях значительных сокращений, произошедших в связи с мировым финансовым кризисом, профессия «менеджер по продажам» выглядит одной из самых стабильных, продолжая входить в топ самых востребованных профессий. Что Вы можете сказать по этому вопросу?
А.А.:
Эксперты рынка труда уверены, что спрос на менеджеров по продажам в ближайшее время будет стабильным. Но вот как скоро окончательно изменится отношение к этой профессии в обществе, предсказать не берется никто. Слишком долго не в чести у нас было умение продавать, и многие считают, что такая работа "ниже их достоинства".
Тем не менее, подобное положение рано или поздно должно стать другим. Экономическая ситуация в нашей стране сегодня такова, что сфера услуг стремительно опережает производство. Так что если вас не пугает работа с людьми, вы готовы не "получать", а именно зарабатывать деньги (причем, очень неплохие деньги по сравнению с зарплатами сотрудников такого же ранга) - при желании и старании вы сможете стать специалистом, который никогда не останется без работы
Карьерист:
Действительно ли, что менеджером по продажам может стать каждый? Что это зависит не столько от образования, а от коммуникабельности продавца и его умения преподнести товар?
А.А.:
Специальные знания, умения и навыки менеджерам по продажам нужны точно так же, как и многим другим профессионалам. Менеджер должен уметь общаться, строить диалог, грамотно проводить презентацию товара своей компании, просчитывать будущую сделку и прогнозировать результаты переговоров, работать с возражениями клиентов. Научиться всему этому невозможно, если вы по натуре человек замкнутый и вам по душе работа с документацией или цифрами.
Здесь необходимо знать, как находить общий язык с самыми разными людьми: капризными, придирчивыми, с теми, кто и сам ведать не ведает, чего же он, собственно, хочет. Вы должны прийти к взаимопониманию и с теми, кто привык вести дела с чувством, с толком, с расстановкой, и с теми, чей стиль работы - огонь, напор, натиск.
Гибкость менеджер должен сочетать с настойчивостью. Без этого ему не удастся довести до конца ни одну сделку. Кроме того, менеджер должен хорошо знать свой рынок, тот товар, который он продает. Сегодня в особой цене - узкоспециализированные профессионалы. Если вы на протяжение долгого времени успешно продавали, например, грузовые автомобили, не факт, что вам доверят продажу
программного обеспечения или компьютеров. Ведь для того, чтобы показать товар лицом, необходимо быть в курсе всех его достоинств и недостатков, назубок знать продукцию конкурентов и потребности своих клиентов.
Что нужно менеджеру по продажам для успеха?
(по мнению работодателей)
60% - целеустремленность, желание работать и зарабатывать
25% - профессиональные навыки
15% - личностные качества
Карьерист:
Какими могут быть средние зарплатные ожидания менеджеров по продажам?
А.А.:
Если рассматривать должность менеджера по продажам в западном понимании, а это «управленцы», то уровень их заработных плат может начинаться от 2000$ фикс +% (иногда и + годовые бонусы) и достигать в общей сложности 8000 – 10 000$ net в месяц.
А если мы рассматриваем менеджера по продажам, как специалиста среднего звена, то здесь уровень заработной платы составляет в среднем 1500$ (уже с процентами), и уровень фиксированной заработной платы начинается от 200$ и растет в зависимости от продукта, с которым работает специалист и специфики продаж.
Карьерист:
Есть ли какие-нибудь профессиональные требования, предъявляемые к менеджерам по продажам со стороны работодателей? Например, знание языков, маркетинговых методов и др.?
А.А.:
Конечно, знание языков и наличие профессионального образования является неотъемлемой частью требований работодателя. Если с изучением иностранного языка особых сложностей не возникает, то получение специализированного образования, это более сложный момент.
Руководители многих компаний считают, что давно уже пора начинать специализированную подготовку менеджеров по продажам в вузах. Но машина казахстанского образования остается, как и прежде, неразворотливой, поэтому о том, когда будет объявлен первый набор на новую специальность, пока что никто не знает.
В этих условиях получить знания, необходимые для успешной работы, менеджеры по продажам могут, например, на курсах или участвуя в бизнес-тренингах. Там обучают практическим методам ведения двусторонних переговоров, презентации товара и общению с клиентами. У таких занятий исключительно прикладной характер. Тренеры стремятся добиться, чтобы менеджеры не просто получили новые знания, а научились их применять на практике, выработали определенные приемы, необходимые для работы, и довели их до автоматизма.
