Сегодня тренинг по продажам воспринимается специалистами в области продаж не как модные «фишки», а скорее как бизнес-услуга, которая, к сожалению, не всегда оказывается качественной.
Рынок тренинговых услуг предлагает огромное количество продуктов в этой области. Предложения разнятся не только по ценовым критериям, но и по качественным составляющим тренинга. Основная задача, которая стоит перед специалистом, выбирающим тренинг по продажам не ошибиться в выборе и получить максимум полезной для себя информации.
О том, как выбрать эффективный тренинг по продажам рассказывают представители крупных тренинговых компаний Казахстана.
Максим Батайкин, коммерческий директор, Центрально-Азиатский офис Менеджмента и Консалтинга:Тем, кто подбирает тренинг по продажам, я предлагаю следующую последовательность действий:
В первую очередь, задать себе вопрос:
«Что я хочу улучшить в себе, чтобы продавать больше?»
Вариантов ответа может быть великое множество, вот некоторые из них:
1. Получить навыки свободного общения с клиентом;
2. Лучше узнать свой товар (такие тренинги обычно проводят сами производители, либо внутренние тренеры компании);
3. Узнать варианты моделей продаж, последовательность действий, вопросов и т.д.
Исходя из полученного ответа, искать тренинг, в содержании которого будут интересующие Вас темы.
Как я сказал в предыдущей статье, это должен быть именно ТРЕНИНГ. А именно: 20% теории и 80% отработки навыков.
Обязательно нужно ознакомиться с резюме тренера, где работал, сколько программ уже провел, с какими компаниями работал и что именно делал. Это важно, поскольку на фоне высокой конкуренции, наличие именитых клиентов в резюме может говорить о высоком уровне профессионализма тренера.
Когда тренинг выбран:
Чтобы тренинг прошел с максимальной пользой, заранее подготовьте все вопросы, которые Вас беспокоят. Вопросы должны иметь отношение к теме тренинга, дабы не сбивать тренера и не отвлекать группу. Можете даже составить список на листе бумаги и взять его с собой. Грамотно заданный вопрос не только не отвлечет тренера, но и поможет создать атмосферу конструктивной беседы. Что очень полезно для включения всей группы в процесс решения Вашей задачи.
Я надеюсь, что данные советы окажутся Вам полезными, и Вы получите именно то, что искали!
Вопрос: Что сегодня могут предложить тренинговые компании тем, кто уже имеет опыт в продажах?
На рынке образовательных услуг имеется большое количество предложений, как для новичков, так и для самых опытных продавцов.
На это есть несколько причин:
Каждый метод, используемый опытным продавцом, имеет свойство устаревать, а хорошие тренеры всегда на гребне волны прогресса. Плюс ко всему, менеджер по продажам работает в рамках своей компании, а тренер обладает опытом общения с широким кругом организаций, выбирая лучшее для формирования тренинговых программ;
Не будем забывать, что существует разность мотивов людей даже при одинаковой позиции и уровне профессионализма. Для кого-то на первом месте карьера, кому-то достаточно неформального лидерства без высокой должности.
Для человека, который уже имеет хорошие показатели в продажах, может быть интересно освоение искусства трансляции своего опыта на всю торговую команду. Этому способствуют всевозможные тренинги на тему: «Наставничество», «Лидерство» и т.д.
Имея намерение роста по карьерной лестнице, можно посетить такие программы, как «Построение отдела продаж», «Построение корпоративной культуры» и прочие тренинги для управленцев. Это позволит сформировать более глобальное представление о жизни организации в целом.
Как известно, лучшие инвестиции – это вложение денег в образование. Поэтому, опытный Вы продавец или только находитесь в начале пути, повышение собственной компетенции делает вас сильнее.
Желаю всем профессионализма и уверенности в себе!
Сергей Филин, директор Института Директоров:Мне представляется, что, тем, кто выбирает тренинг по продажам, прежде всего, надо смотреть на тренера, ибо обучает он, а не организация, которая проводит этот тренинг. В этой части важны
отзывы о тренере. Хотя тут я должен предупредить об опасности. Дело в том, что многие тренеры, не имеющие достаточной квалификации, вместо обучения часто начинают просто развлекать участников под видом тренинга. Контекст продаж там остается, но действительно ли идет обучение? Зато участники выходят после тренинга весьма довольные и дают хорошие отзывы. Ключевые вопросы, которые стоит задавать, чтобы получить представление о качестве обучения, на мой взгляд, должны быть такими:
а. Чему научились во время тренинга?
б. Что применяете в работе после тренинга?
Если рекомендатель не может дать внятного ответа на эти вопросы, но рассказывает, как это было здорово, то это был не тренинг, а анимация.
У меня есть опыт работы и спортивным тренером, и бизнес-тренером. Поверьте, хорошее обучение, это не всегда весело. Тренинг или тренировка могут быть достаточно монотонными. Ведь научиться и довести навык до совершенства можно только путем многократного повторения. Впрочем, тренинги не должны быть скучными.
В тренинге по продажам в качестве тренеров преобладают психологи. Но кто сказал, что психологи лучшие продавцы или лучше это понимают. Поверьте, в программах психологических факультетов нет таких дисциплин, как Психология продаж или Покупательское поведение. У нас выпускают в основном психологов-консультантов, специалистов, которые должны уметь решить психологические проблемы того человека, которые сидят перед ними на приеме.
Но продажи, это не психологическое консультирование.На мой взгляд, учиться продажам стоит у практиков с хорошей теоретической подготовкой. Это могут быть люди разных специальностей по диплому. Попробую дать характеристику эффективному тренеру в продажах.
а.Наличие личного серьезного опыта в продажах, желательно в той сфере, в которой работает будущий слушатель. Правда специализированных тренеров в продажах у нас практически нет.
б.Наличие документов, подтверждающих прохождение тренингов по продажам.
в.Наличие серьезного опыта проведения тренингов по продажам.
г. Выраженная любовь к процессу преподавания.
д.Наличие документов, подтверждающих квалификацию как тренера, прохождения тренингов для тренеров или чего-то похожего.
е.Не плохо бы, чтобы у тренера были свои статьи на тему продаж. Статьи показывают, как тренер мыслит, вносит ли он что-нибудь из своего личного опыта в тренинг, учитывает ли он местную специфику, может ли он обобщать опыт, или просто пересказывает чужие учебники. Впрочем, пишущих тренеров у нас единицы.
В процессе тренинга идет не только коммуникация между тренером и слушателями. Слушатели обмениваются опытом. Это очень ценно.Кроме того, всегда есть смысл уточнить или узнать что-то новое в отношении отдельных элементов процесса продажи. Такие тренинги как "Работа с возражениями", "Техника презетнаций для малой группы", "Формирование критериев выбора у клиентов" и др. могут развивать опытного специалиста.
